Une entreprise peut-elle être invendable ?

Pourquoi certaines entreprises sont-elles difficiles à vendre ?

Une entreprise peut être rentable et néanmoins présenter peu d’intérêt pour un repreneur.

Lorsqu’un acquéreur analyse une société, il ne regarde pas uniquement son chiffre d’affaires ou son bénéfice actuel.

Il cherche surtout à comprendre ce qui se passera après le départ du propriétaire.

Les clients resteront-ils ? Les collaborateurs sont-ils autonomes ? L’entreprise peut-elle fonctionner sans son dirigeant ? Le chiffre d’affaires est-il récurrent ? Existe-t-il encore un potentiel de développement ?

Toutes ces questions influencent directement la possibilité de trouver un repreneur.

Une entreprise trop dépendante de son dirigeant est plus difficile à transmettre

C’est probablement l’un des problèmes les plus fréquents dans les PME.

Pendant 20 ou 30 ans, le dirigeant a parfois tout centralisé.

Il connaît personnellement les clients, négocie avec les fournisseurs, réalise les ventes importantes, recrute les collaborateurs et prend toutes les décisions.

Cette organisation peut fonctionner parfaitement tant qu’il reste dans l’entreprise.

Mais au moment de la vente, elle devient un risque.

Le repreneur se demande immédiatement :

Que restera-t-il lorsque le propriétaire sera parti ?

Plus une entreprise est capable de fonctionner indépendamment de son dirigeant, plus sa transmission est généralement facilitée.

Une équipe autonome augmente l’attractivité d’une entreprise

Pour un acquéreur, reprendre une entreprise disposant de collaborateurs compétents et autonomes représente un avantage important.

L’organisation ne doit pas nécessairement être complexe.

Mais les responsabilités doivent être suffisamment réparties pour permettre une continuité après le changement de propriétaire.

Une entreprise dans laquelle toutes les décisions reposent sur une seule personne peut inquiéter un repreneur.

À l’inverse, une équipe stable, expérimentée et structurée peut constituer une véritable valeur lors de la vente d’une entreprise.

Des processus clairs facilitent la reprise

Beaucoup de PME fonctionnent grâce à l’expérience accumulée par leur dirigeant.

Le problème apparaît lorsque cette expérience existe uniquement dans sa tête.

Relations fournisseurs, méthodes commerciales, gestion des clients, organisation administrative ou fonctionnement quotidien : certaines informations doivent pouvoir être transmises.

Documenter progressivement les principaux processus permet de rendre l’entreprise plus facilement compréhensible et exploitable par un nouvel entrepreneur.

Une entreprise bien organisée rassure les acquéreurs.

Le prix de vente peut rendre une entreprise invendable

Le prix constitue naturellement l’un des éléments essentiels d’une transmission.

Et c’est souvent là que les perceptions du vendeur et de l’acheteur sont les plus différentes.

Un entrepreneur évalue parfois son entreprise en pensant aux années de travail, aux sacrifices, aux investissements et à l’énergie consacrée à son développement.

Cette dimension émotionnelle est parfaitement compréhensible.

Mais un repreneur raisonne différemment.

Il analyse principalement la rentabilité future, les risques, les investissements nécessaires et le retour potentiel sur son acquisition.

Une entreprise intéressante proposée à un prix trop élevé peut ainsi rester plusieurs années sur le marché.

Comment déterminer la valeur d’une entreprise ?

La valorisation d’une entreprise ne repose généralement pas sur un seul indicateur.

Le chiffre d’affaires est important, mais il ne suffit pas.

Il faut notamment analyser la rentabilité, les marges, la récurrence des revenus, la clientèle, l’organisation, les actifs, les perspectives du secteur et les risques liés à l’activité.

La dépendance envers quelques clients importants peut également influencer fortement la valeur.

Une entreprise réalisant plusieurs millions de francs de chiffre d’affaires mais dépendant d’un seul client majeur peut présenter davantage de risques qu’une société plus petite possédant une clientèle très diversifiée.

Le secteur d’activité influence-t-il la facilité de vendre ?

Oui.

Les attentes des repreneurs évoluent avec le marché.

Certains secteurs qui attiraient énormément d’acquéreurs il y a 10 ou 15 ans peuvent aujourd’hui susciter moins d’intérêt.

À l’inverse, de nouvelles activités liées aux services, à la santé, au numérique ou à certains marchés spécialisés peuvent attirer davantage d’investisseurs.

Une entreprise ne peut donc pas être analysée indépendamment de son environnement économique.

La valeur théorique d’une société et sa valeur sur le marché de la transmission peuvent être différentes.

Une entreprise sans potentiel de développement est-elle plus difficile à vendre ?

Les repreneurs n’achètent pas uniquement les résultats du passé.

Ils achètent également une perspective.

Une entreprise stable peut naturellement être attractive. Mais si l’acquéreur identifie des possibilités de croissance, de nouveaux marchés, de nouveaux produits ou des synergies avec son activité actuelle, son intérêt peut être beaucoup plus important.

Il est donc utile, lors de la préparation d’une vente, de pouvoir présenter clairement les opportunités de développement encore disponibles.

Pourquoi faut-il préparer la vente plusieurs années à l’avance ?

Une transmission réussie commence souvent bien avant la publication d’une annonce.

Idéalement, un dirigeant devrait réfléchir à la vente de son entreprise plusieurs années avant son départ.

Ce délai permet de corriger progressivement les éléments susceptibles de réduire son attractivité.

Il peut notamment :

• améliorer la rentabilité ;
• réduire la dépendance envers le dirigeant ;
• diversifier la clientèle ;
• structurer l’équipe ;
• documenter les processus ;
• clarifier les comptes ;
• réduire certaines charges ;
• préparer les investissements nécessaires ;
• sécuriser les contrats importants.

L’objectif est simple : rendre l’entreprise plus facilement transmissible.

Comment rendre son entreprise plus facile à vendre ?

La meilleure question à se poser quelques années avant une transmission est probablement celle-ci :

« Si je quittais mon entreprise demain, pourrait-elle continuer à fonctionner correctement ? »

Si la réponse est non, il existe encore du travail à réaliser.

Une entreprise attractive pour un repreneur doit idéalement disposer d’une activité rentable, d’une organisation claire, d’une clientèle suffisamment diversifiée et d’une équipe capable d’assurer une certaine continuité.

Plus le futur acquéreur peut comprendre rapidement comment fonctionne l’entreprise, plus il peut se projeter dans sa reprise.

Trouver le bon repreneur plutôt que simplement un acheteur

Toutes les entreprises ne correspondent pas à tous les acquéreurs.

Une PME technique nécessitera peut-être un repreneur connaissant parfaitement son secteur.

Une entreprise fortement commerciale pourra rechercher un profil différent.

Une société importante peut également intéresser un concurrent ou un groupe souhaitant réaliser une opération de croissance externe.

Trouver le bon repreneur consiste donc à identifier la personne ou l’entreprise capable de comprendre la valeur du dossier et d’en poursuivre le développement.

REMICOM accompagne la vente et la transmission d’entreprises en Suisse

Depuis plus de 25 ans, REMICOM accompagne les dirigeants dans la vente et la transmission d’entreprises et de commerces en Suisse.

Notre expérience nous montre qu’une entreprise est rarement totalement invendable.

En revanche, elle peut devenir extrêmement difficile à vendre lorsqu’elle est proposée au mauvais prix, dépend trop fortement de son propriétaire ou lorsque sa transmission n’a pas été suffisamment préparée.

Le travail doit donc commencer avant la mise en vente.

Préparer son entreprise à être reprise est parfois aussi important que de la développer.

Car, au moment de la transmission, la question n’est finalement pas seulement :

« Mon entreprise a-t-elle de la valeur ? »

La véritable question est :

« Cette valeur est-elle suffisamment attractive et transmissible pour qu’un repreneur accepte de l’acheter ? »