Peut-on négocier la valeur d'un fonds de commerce?

Dans une reprise d’entreprise ou d’un fonds de commerce, tout est négociable. Le prix fait naturellement partie des discussions, puisqu’il s’agit d’un investissement souvent important.

Mais après plus de vingt ans dans la transmission de commerces et d’entreprises, nous pouvons vous dire une chose : le prix n’est que l’une des composantes de la négociation. Et ce n’est pas toujours la plus importante.

Chez REMICOM, nous analysons chaque dossier afin de conseiller le vendeur sur un prix cohérent avec le marché. Un commerce correctement valorisé attire davantage de repreneurs sérieux, génère plus d’intérêt et permet généralement une transmission plus rapide.

Cependant, lorsqu’un repreneur négocie uniquement quelques milliers de francs sur le prix d’achat, il passe parfois à côté d’éléments qui auront un impact beaucoup plus important sur la réussite de son projet.

La première question à se poser est souvent : pourquoi le vendeur souhaite-t-il céder son activité ?

Part-il à la retraite ? Souhaite-t-il retourner dans son pays ? Change-t-il de métier ? Rencontre-t-il des problèmes de santé ? A-t-il un nouveau projet de vie ?

Comprendre les motivations du cédant permet souvent de mieux comprendre sa marge de négociation, mais aussi de bâtir une relation de confiance entre les deux parties.

Un autre élément déterminant est le bail commercial. Un prix légèrement plus élevé peut parfois être largement compensé par un bail sécurisé, une longue durée restante, un loyer attractif ou des conditions particulièrement favorables. À l’inverse, acheter moins cher un commerce dont le bail est fragile peut rapidement devenir une très mauvaise opération.

L’accompagnement du vendeur constitue également une véritable valeur économique.

Pendant combien de temps sera-t-il présent après la vente ?

Acceptera-t-il de vous présenter les clients les plus importants ?

Vous transmettra-t-il ses fournisseurs, ses méthodes de travail, ses recettes, son organisation ou encore ses outils de gestion ?

Les équipes seront-elles présentées ? Les principaux partenaires seront-ils informés avec vous ? Les contrats en cours seront-ils expliqués en détail ?

Toutes ces informations n’apparaissent pas dans un bilan comptable, mais elles peuvent faire la différence entre une reprise réussie et une reprise compliquée.

Dans certains cas, un vendeur prêt à accompagner son successeur pendant plusieurs semaines, voire plusieurs mois, représente une valeur bien supérieure à une simple réduction du prix de vente.

C’est pourquoi, chez REMICOM, nous essayons toujours de voir la négociation dans sa globalité.

Bien entendu, le prix est important. Mais il ne faut jamais oublier de négocier également les conditions de la transmission.

Un accompagnement prolongé, la présentation de la clientèle, le transfert des fournisseurs, la reprise des collaborateurs, les conditions du bail, l’état du matériel, le stock, les contrats existants ou encore les éventuelles garanties accordées par le vendeur sont autant d’éléments qui peuvent avoir une influence directe sur la réussite de votre projet.

Une bonne négociation ne consiste donc pas uniquement à payer moins cher.

Une bonne négociation consiste surtout à récupérer une entreprise dans les meilleures conditions possibles.

C’est cette vision globale que nous défendons chaque jour chez REMICOM afin de sécuriser les intérêts des vendeurs comme des repreneurs et de favoriser des transmissions durables.

Et vous, si vous repreniez une entreprise demain, préféreriez-vous obtenir une réduction de CHF 20’000.– sur le prix… ou bénéficier d’un accompagnement de trois mois par le vendeur pour assurer votre réussite ?